Top 10 indicateurs de performance des entreprises (PME)

Ecrit par Marie-Andrée Giroux

septembre 8, 2020

En tant qu’entrepreneur, il est essentiel de mesurer et de maîtriser vos indicateurs clés pour analyser vos performances, anticiper vos besoins et suivre votre développement avec précision. Les indicateurs de performance des entreprises, aussi appelés KPI (Key Performance Indicator) sont à la fois des outils de mesure de la santé de l’entreprise et un moyen qui favorise la prise de décision stratégique.

Les types d’indicateurs de performance des entreprises

Il existe plusieurs types d’indicateurs de performance des processus. Savoir choisir ceux qu’il vous faut pour mesurer la performance de votre entreprise peut exiger une assistance professionnelle. Les indicateurs se divisent en trois grandes catégories:

●     Les indicateurs de performance financière

Ces indicateurs financiers permettent d’analyser la santé réelle d’une entreprise. On parle du taux de rentabilité, le cycle d’exploitation des produits, le taux de rendement des actifs, les besoins en fonds de roulement ou de trésorerie et les délais de paiement. Ces KPI sont également utilisés pour comparer la performance de deux entreprises appartenant à un même secteur d’activité en termes de croissance externe.

●     Les indicateurs de performance organisationnelle

Ces KPI s’intéressent plus particulièrement aux ressources humaines de l’entreprise, sa productivité globale et à sa capacité à retenir les talents. Ils représentent le taux d’absentéisme, le taux d’accidents, les coûts et la capacité de production utilisée. Les indicateurs organisationnels servent à identifier les marges de progression à l’intérieur des services de l’entreprise.

●     Les indicateurs de performance commerciale

La performance commerciale se définit comme la capacité d’une entreprise à générer un maximum de rentabilité commerciale à partir des moyens humains et matériels mis à sa disposition.

Les indicateurs de performance commerciale ont pour objectif de déterminer les activités les plus rentables qui participent à la croissance interne d’une entreprise. Le taux de conversion, le taux de clics en ligne, le ratio de vente par client et le taux de recommandation (NPS score) sont des exemples d’indicateurs de performance commerciale. Ils mesurent le rendement d’une personne ou la productivité d’un service.

Vous voulez optimiser la gestion de votre entreprise?

En tant que dirigeant d’une entreprise, vous devez bien mesurer et analyser vos performances financières et commerciales. Quels sont les indicateurs de performance les plus importants pour votre entreprise? Voici les tops 10 indicateurs clés à suivre de près.

Top 10 indicateurs clés de performance

 

1.  Le chiffre d’affaires

Le chiffre d’affaires est souvent considéré comme l’indicateur de gestion le plus évident. Il a pour objectif de vous aider à évaluer le montant de vos ventes par rapport à un objectif fixé sur une période donnée. Comparer régulièrement vos performances réelles avec celles prévues initialement permet d’adapter la stratégie de votre entreprise au fur et à mesure et de contrôler vos coûts.

Vous obtenez vos écarts sur votre chiffre d’affaires et vos coûts en soustrayant le montant de vos opérations réelles à votre revenu prévisionnel. Vos écarts sur votre chiffre d’affaires vous permettent de suivre au fur et à mesure l’évolution de vos ventes et achats et de vérifier si vos objectifs ont été atteints. Ce calcul requiert généralement des connaissances en comptabilité, n’hésitez donc à nous contacter si vous souhaitez évaluer votre situation financière.

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2.  Le taux de conversion

Le taux de conversion fait référence au pourcentage d’utilisateurs qui effectuent une action souhaitée par l’entreprise. Il peut s’agir:

  • Du téléchargement d’un livre blanc
  • D’une vente
  • De l’inscription à une newsletter
  • De la soumission d’un formulaire de demande de devis
  • De l’inscription à un service

Si le taux de conversion est élevé, les utilisateurs sont intéressés par ce que vous offrez et sont facilement convaincus par votre contenu de devenir des clients actifs. Un bon taux de conversion se situe généralement entre 2 et 5%, mais ce taux peut varier selon le secteur d’activité et l’industrie.

3.  La valeur vie client (Customer lifetime value)

La valeur vie client est une estimation de la durée d’utilisation d’un client de vos produits. Cet indicateur se réfère au revenu total qu’un client peut générer tout au long de sa relation avec votre entreprise.

Comment utiliser cet indicateur de performance efficacement? En le comparant à votre coût d’acquisition client. Si la valeur vie client est inférieure à votre coût d’acquisition pour ce client, cela signifie que vous dépensez trop de vos ressources pour des clients qui ne restent pas pour longtemps.

4.  Le revenu moyen par client

Le revenu moyen par client ou utilisateur est un indicateur technique de mesure de la performance du chiffre d’affaires moyen rapporté à chaque client, utilisateur ou usager sur une période donnée. La formule de calcul est comme suit:

Revenu Moyen par Client = (Chiffre d’affaires total/Nombre de clients) sur une période donnée

Cet indicateur est utile pour analyser et visualiser votre évolution mensuelle et contrôler les progrès ou régressions du revenu par client au cours du temps. Cela vous permettra également de savoir comment l’intérêt de vos clients varie au cours des mois et années envers les produits ou services de votre entreprise.

5.  Le coût d’acquisition client

Il s’agit d’un indicateur de performance (KPI) clé pour assurer la croissance durable de votre activité. Le coût d’acquisition client fait référence au montant investi pour recruter un nouveau client. L’intérêt de cet indicateur réside principalement dans le fait qu’il vous permet de mesurer l’efficacité de vos efforts de vente et de marketing. Il vous permet d’évaluer ces derniers en fonction du canal de distribution.

Pour le calculer, vous aurez besoin de deux chiffres:

  • Le montant total que votre entreprise a dépensé sur une période donnée pour générer des prospects
  • Le nombre de clients que vous avez pu retenir au cours de la même période.

Voici comment on calcule le coût d’acquisition client:

Coût d’acquisition client (CAC) = (Coûts marketing + Coûts de vente)/Nombre de clients retenus

6.  Le taux de fidélité client

C’est bien d’acquérir de nouveaux clients, mais c’est encore mieux de savoir les garder. Il ne faut pas tomber dans le piège et vous concentrer seulement sur comment attirer de nouveaux prospects. Le taux de fidélité client est un indicateur qui vous permet d’évaluer la capacité de votre entreprise à fidéliser ses clients. D’ailleurs plusieurs entreprises affirment que la fidélisation des clients leur donne un avantage concurrentiel.  Voici la formule de son calcul:

Taux de fidélité client = (Nombre de clients fidèles/Nombre total de clients) x 100

Cet indicateur vous sera utile pour savoir comment augmenter la rétention de vos clients avec un minimum de coût et d’effort.

7.  Les indicateurs de performance des campagnes Emailing

Assurez-vous de mesurer l’efficacité et la rentabilité de vos campagnes emailing afin de les ajuster lorsque nécessaire. Pour suivre la performance de vos campagnes, il suffit de surveiller les statistiques fournies par le tableau de bord de la plateforme que vous utilisez. Voici les indicateurs de performance à prendre en compte:

●     Le taux d’ouverture

Le taux d’ouverture d’une campagne emailing correspond au nombre de courriels ouverts par rapport au nombre total de courriels envoyés. Pour calculer ce taux, il est important pour l’entreprise de fixer des objectifs clairs et précis. Il est calculé comme suit:

Taux d’ouverture = (Nombre de courriels ouverts/Nombre de courriels délivrés) x 100

 Le taux d’ouverture permet de mesurer la performance des campagnes emailing. Si le taux est élevé, cela signifie que les objets des courriels génèrent de l’intérêt chez vos destinataires.

●     Le taux de clics

Cet indicateur de performance correspond au nombre de destinataires ayant cliqué sur au moins un lien existant dans le courriel délivré. Il est calculé comme suit:

Taux de clic = (Nombre de clics sur un lien dans un courriel/Nombre de courriels délivrés) x 100

Le taux de clics reflète la pertinence et la qualité du message envoyé et sa propension à inciter le destinataire à passer à l’action.

●     Le taux de délivrabilité

Le taux de délivrabilité des courriels correspond au pourcentage de courriels aboutis qui ont été bien délivrés dans la boîte principale des destinataires et non dans leur dossier spam. Il se mesure comme suit:

Taux de délivrabilité = (nombre de courriels aboutis/Nombre total de courriels envoyés) x 100

 Grâce à cet indicateur, vous vous assurez que votre base de données est propre, c’est-à-dire optimisée régulièrement.

●     Le taux de désabonnement

Ce taux fait référence au nombre de personnes qui ont cliqué sur le lien de désabonnement pour ne plus recevoir des courriels de votre part. On le calcule comme suit:

Taux de désabonnement = (Nombre de clics sur le lien de désabonnement/Nombre de courriels aboutis) x 100

 Un taux de désabonnement élevé peut signaler un problème de pertinence de contenu.

8.  Le taux d’abandon

Si vous faites de l’e-commerce, le taux d’abandon de panier est un KPI incontournable à surveiller. Il correspond au nombre de produits ajoutés dans un panier virtuel, sans qu’il n’y ait d’achat final. Il est calculé par rapport au nombre total de produits ajoutés au panier sur une même période.

En surveillant cet indicateur de performance, vous pourrez identifier les problèmes rencontrés par l’utilisateur quand il essaye de faire un achat depuis votre site web et prendre des décisions stratégiques afin d’améliorer l’expérience client et atteindre vos objectifs.

9.  Le taux de perte client

Aussi appelé taux d’attrition, le taux de perte client est un indicateur de performance des processus qui permet de mesurer le phénomène de perte de clientèle ou d’abonnés.

Perdre des clients est un fait naturel qu’on ne peut pas échapper, mais qu’on peut garder sous contrôle. Cet indicateur vous permettra donc de garder un oeil sur vos clients. Si le taux  augmente avec le temps, vous devez dans ce cas revoir vos produits, services ou procédures d’achat.

10.    Le seuil de rentabilité

Le seuil de rentabilité est un chiffre qui diffère d’une entreprise à une autre et qui correspond au volume d’activité à partir duquel l’entreprise devient rentable. Autrement dit, il fait référence au chiffre d’affaires que l’entreprise doit atteindre afin de pouvoir commencer à réaliser des bénéfices et couvrir toutes ses charges. Il inclut des paramètres tels que le chiffre d’affaires, les charges fixes et les charges variables.

Cet indicateur est considéré comme un indice important pour contrôler l’évolution de vos objectifs et la gestion de votre activité quotidienne afin d’attirer de nouveaux investisseurs. Il doit être suivi de façon régulière, car c’est un premier niveau d’alerte en cas de dérapage des charges.

Cofinia accompagne les PMEs dans leur quotidien afin d’optimiser leur gestion financière et comptable. N’hésitez pas à nous contacter ou à prendre un rendez-vous si vous souhaitez analyser la situation de votre entreprise et propulser votre croissance!

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